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想要提升門店業績?請做好以下基本功!
發布時間:2013年12月13日  點擊:

        一、品牌
  營業員要對自己的品牌有清晰的認識和了解,品牌定位、個性、歷史、競爭對手、行業情況、目標客群等等,一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員,顧客對品牌怎么會有信心呢?調查中發現許多未給導購人員充分的培訓,將銷售壓力放任給店長,這是非常不負責任,也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。
  二、產品
  缺貨是“銷售殺手”,庫存定期清點、銷售預測、店鋪貨品調整、斷碼貨品記錄等,無論如何,盡量保證貨品的齊全和質量。同時必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客。還要了解每款產品的FAB、近期將到什么產品,暢滯銷產品是哪一些,產品就象打仗時的彈藥,如果對他們不了解,那么很快將被市場打敗。
  貨品的整理、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干,也保持了商品的新鮮,自然吸引顧客。
  全體銷售人員都要非常清楚:本地區、本商場的主要客流特色是怎樣的,適合那些價格、風格、號碼、顏色、款式的貨品。這樣有利于訂貨時挑選適合的產品。
  三、陳列
  貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感,即使好幾天也沒有顧客進店也不例外,如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”,有的一周、二周一次,不但給顧客新鮮感,也鍛煉員工搭配能力,同時門店不會有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊,挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。
  陳列主題化會讓商品顯得更有活力,如海洋系列、夏日系列,協調很重要,但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可,但你要明白自己在做什么。
  四、人員
  注意全體成員綜合素質的提升,成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話,特別是高端定位品牌和商品,股票、房產、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的,成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物,店長是教練,把店員訓練成店長,而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節點,如同那個廣告語所說:“我們都是紳士淑女,我們服務的都是紳士淑女”,既然入了銷售這個行,就要和你的顧客站在同一線上。
  營業員是門店最大的財富,一切只為了銷售服務,而一切銷售都是經由導購員之手完成的。要善于發現、培養、挽留導購人員。
  3、注意讓全體員工保持戰斗力和感染力,那種發自內心的微笑和服務的意愿,語言表達不出來,但顧客可以真切的感受得到。店長要以身作則,從自己做起。
  注意培養一個學習型的銷售團隊,總部培訓店長、店長培訓店員、店員相互學習、店長與其他品牌店長互換培訓、推薦服務/銷售類書籍、網站,多參觀其他品牌、門店銷售經驗及陳列等,定期通過店務會進行內外優秀經驗共同總結提升。應相互促進、共同學習成長,而非猜疑、拆臺,記住要整合而非零合。
  建立一個好的銷售流程,讓你門店所有人都有事可干,除了顧客上門的接待銷售時間外,其他時間要用流程規劃他們做事,衛生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、商品維護、銷售報表分析、商品/競品/行業知識學習等等,想想那些冷清門面導購人員的凄慘景象,聊天,目光呆滯、表情麻木,服務技巧僵化,難得顧客進門,看到你這樣又得嚇的跑出去,老天,低收入也就算了,還這么無聊地浪費生命,KFC的洗手間里面有張規范流程表,店長門可以找時間去學習一下。
  五、環境
  注意門店內的衛生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細節給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡,不要把水桶、掃把置放于試衣間內,禁止把紙箱、塑料袋等放在營業場所,更不可在店內留有食品、飲料及個人私密物品。
  拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體,這是對顧客和模特的尊重,也顯示品牌的專業性。
  燈光、空調、背景音樂,許多東西都帶給顧客購物欲望,細節不應該忽視!
  六、服務:
  把顧客當朋友,讓他信任你,推銷自己比推銷產品重要;比如,顧客來過一次,第二次來店即可準確叫出他的名字或姓氏,回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學到的:“你好,我是***小陳”來替代“歡迎光臨***”,顯然,當顧客叫:“小陳,你過來一下”比“小姐,這件讓我看下”來的親近多了。
  有感染力的招呼、發自內心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節,會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值,對銷售促進也有幫助;
  許多門店連來店水都沒有,成熟的品牌不但提供來店水,提供商品免費維護等,更有夏季提供冰水,顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業員登記一次,當顧客再次光臨時,他就可以享受這個特別待遇了,一、二塊錢一杯飲料,不知道收買了多少人心。
  服務意識比銷售專業更重要,服務意識和微笑可以彌補專業的不足,因為許多顧客比我們還了解,但專業的商品知識彌補不了服務的不足。
  給顧客留點時間和空間,察言觀色,記住距離產生美,不應過近或過遠,太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感,太遠了又享受不到你的熱情服務,這個“度”要通過經驗進行總結,并要切每個店員都要做到。
  位置不佳的品牌要增加引導系統,可除了爭取商場廣告資源支持外,還可考慮其他途徑,如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度,還可以提升全體士氣
  七、促銷
  釣魚不如養魚,所以持續地擴大VIP基數是每個品牌都在做的事情,市場上不缺少你的準VIP客戶,關鍵是誰做了,做到什么程度。如某品牌執行的“三三三”VIP忠誠計劃,商品銷售出去后,三天回訪使用情況、三周后再次確認、三個月后再次提醒,保持和顧客的溝通聯系,會讓你舊的不去,新的還來。
  爭取向商場爭取一些資源,如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓等等。這些資源不用白不用,而能用到多少就是店長的本事了,所以對品牌而已,除了地區經理要重點和商場做好關系外,店長也必須承擔起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。
  增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實現。延長顧客滯店時間,可盡量鼓勵顧客多試穿、多看,這可能令許多顧客一次性購買多件商品,給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。
  銷售增長策略:平日的顧客關系維護,會讓門店銷售在關鍵的臨門一腳大有助益。如當月銷售任務無法完成時,忠實顧客的一聲令下,可能會帶來許多平時從未來店購物的潛在顧客共同捧場,名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機會的一大平臺。
  要保證不傷害品牌形象的前提下進行促銷,必須和正價店分開,設立促銷專場,貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主,價格一次降到低,不要在貨品、價格方面和正價店糾纏不清,那很容易形成“自相殘殺”的局面。
  不要輕易或高頻率地進行促銷,他會使你的品牌價值短期內暴跌,讓你在很長一段時間內無法恢復元氣。即使是你真的已經庫滿為患,也只能針對性或區域性、階段性的進行促銷,而且要言出必行,限7天特賣就是7天,絕對不要發生“應顧客需求再延3天”的事件。

 

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